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干货:20年改装心得+改装的理解误区

干货:20年改装心得+改装的理解误区

2017-09-05 14:39:28  来源: 转载  类型: 汽车周边  编辑: Dean 


在6月30日的AC汽车后市场俱乐部沙龙上,孙力除了分享自己多年坚持改装的心得之外,重点和大家详细聊了聊目前行业内外对改装行业的认知误区。只有了解更多,才能走的更远。以下是孙力先生的分享精华内容:


改装就是“赚卖白菜的钱,操卖白粉的心”。但是我把改装作为这一辈子的事业来做。专注二十年还说不上成功,再做二十年才可能会成功。

先说下我这二十多年熬下来的心得。

改装涉及到的行业太多,但改装行业到目前为止,占后市场的份额还很小很小。改装虽说像人整容一样,不过整容并不违法,但是在国家法律法规层面,我国汽车改装车一直走在“灰色”地带。曾经有执法人员和我说过,“在中国法律里面,没有‘非法改装’的概念,但是你可以理解为‘凡改装即非法’”。

做了20多年改装,对改装法规问题,我从心底里是认可的、敬畏的。汽车是个特殊的产品,有些地方真的不能动,否则搞不好就车毁人亡。最近出台的法规说“私家车6年年检一次”,于是很多人都说“改装的春天来了”,这里有理解的误区,也是这个行业蛮悲哀的事情。

如果针对车辆动力部分进行改装,需要具备三要素:第一,改装的配件哪里来,是否有法规认可的配件;第二谁去改?是否有认证合格的技术人员;第三点很重要的是,是否有合格的使用者,国外基本都有专业的赛车手驾驶培训。目前国内这三点并不具备或者完善。我早期曾经搞过动力改装,后来在德国考察、在纽伯格林赛道上体验一番回来后,我就不再碰这块了。作为改装企业来说,对法规的认可和敬畏是必须的。

另外,内饰改装也有相应法规或标准要求的,比如原厂车辆的座椅,需要通过碰撞认证的,包括座椅与底盘的链接要经过一套严格的应力分析试验后,才知道它是否安全。我是学过专业的车身结构,所以越懂越怕。

美国也没有改装法,只有车辆标准;但是他们规定,车辆改完之后,必须符合国家规定的标准。而且对改装实行“宽进严出”的政策,针对改装后的汽车质量与安全性,“谁改装谁负责”的原则。你可能改几辆车没问题,但是当你改装上千辆车后,你还敢这么保证吗?所以做改装的朋友,心理要有保证安全的底线??这是对自己也是对他人负责。

虽然有问题有风险,但并不是说不能做改装。改装未来是个不小的市场(注意,不是大市场)。但如果我们指望通过深度改装,赚取巨额利润,成为超级富豪,那还是趁早打消这个念头。想做改装,第一要把法规弄清楚,第二要对汽车知识有基本了解??什么可以改什么不可以改!

除此之外,我们还要对消费者近一点。

一说玩改装的车主,大家都会说“发烧友”,这么定义的话,人群太小,市场做不大。我去国外,都是先去停车场晃悠,在这里可以看到一个地方的汽车消费特征。比如在新加坡,基本一半左右的汽车都改过轮毂,但是他们和国内做轮毂改装的一味追求大尺寸、超扁胎不一样,很多是在样式和设计上显示自己的个性化。

对未来改装的主要目标受众,我定位为“90后”:他们的需求特征就是个性化,这和改装的定义一致,90后就是未来改装市场的主流人群。80后基本是“三奴”??房奴车奴卡奴,他们没有太多财力精力热衷改装;但是到了90后就没有三奴了。而且90后这个群体足够大、消费能力也远超80后,他们父母辈大多是生活富足的中高级白领。

90后个性张扬,讲究“私人定制”。但是请注意,我们和90后做买卖时,不能套用老方法。比如改装音响的,不能对90后说“发烧”概念,提音质音色等专业术语;他们从小学习弹钢琴,对音乐的鉴赏能力要远超过我们这代人,搞不好会闹笑话的。和90后玩改装的这帮人,我们要紧抓“范”“潮,in”以及“与众不同”等关键词。

另外,改装行业的壮大,还需要类似上海大众联合改装厂(AAR)这样大厂家的力量推动。比如国外ABT家族做动力、制动、悬挂、空力套件、轮毂等改装配件的做法:厂家用心设计合乎规范、符合大部分消费者需求的产品,授权并培训终端店去向更多车主推广,形成一整套成熟的供应链。如果AAR朝这个方向走,开发出类似ABT的空力套件产品,那么国内改装的春天就会真正到来,更多终端也可以涉足基本改装领域。

为什么这么说?目前市场上流行的空力套件产品95%以上由中国工厂制造,但是设计图纸来自国际知名品牌工厂的设计工程师。

技术人员谁来培养?只有依靠类似AAR这样的大厂,设计出空力套件等专业的改装件之后,授权发展改装终端,帮助终端培养更多技术人员。在这方面,大的改装厂家可以学习4S体系。当大厂开始投入改装领域后,国家才有可能在政策方面放开,给予改装更多发展空间。

大厂的力量加入,再把握住90后消费人群,改装行业就有可能从现在万分之一的汽车后市场份额,进步到1%,再到10%。

车之宝现在做的是深度个性化改装,服务的是60~80年代的车主,而且我们并没有真正把它当成一桩生意;这个行业比拼的不仅仅是资本,它主要还是技术活,技术人员非常关键。我就把自己定义为“技术人员”,凡是有技术难点的,我就想去钻研。做深度改装的店主,本身就是资深玩家,引领一帮客户去体验改装的好处,给他改装的理由,而不是苍白的说教。

谈谈改装的大忌,千万不要有一步到位做完全部改装和宰消费者的心态。其实改装对销售人员的要求很高,因为它很难标准化,不同客户对改装的理解程度不同的情况下,我们只有学中医的“望闻问切”,得真正了解消费者对改装的需求深浅,改变其他行业一次性消费的特点,改装可以是对客户的多次循环消费。

我们现在做的改装,针对的是小众人群,忠诚度很重要,这会影响改装门店的品牌。我开店20年,主要经营汽车美容与音响改装两大业务,但是和我前后发生过关系的供应商不超过10家。基本上美容只有3M,音响主机供应商是3个厂家,功放喇叭也是3个厂家。我在找上游供应商时,就像找老婆,很严肃很认真,找准了就长期合作下去。车之宝开业以来,很多客户是一直跟着我们走,最长的也有20年了,其中有车主前后换了10台车,就在我这贴了10台车的膜。

而且,改装行业的供应商除了提供产品之外,还要提供培训,甚至某种改装文化的氛围。只有长期坚持与“专一”,我才能有底气和消费者说这产品好,因为我一直坚持推荐它。否则,不能因为你朝三暮四找不同品牌供应商合作,就向消费者推荐他们。没人有是傻子。我做了这么多年改装,给自己的座右铭是:不要和你的消费者比谁聪明。这样长期坚持下来,虽然我们的客户到店率不高,但是转换率非常高。

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